Евразийский
научный
журнал
Заявка на публикацию

Срочная публикация научной статьи

+7 995 770 98 40
+7 995 202 54 42
info@journalpro.ru

Современные подходы к управлению сбытом

Поделитесь статьей с друзьями:
Автор(ы): Штрахштейн Александр Олегович
Рубрика: Экономические науки
Журнал: «Евразийский Научный Журнал №6 2016»  (июнь)
Количество просмотров статьи: 4154
Показать PDF версию Современные подходы к управлению сбытом

Штрахштейн Александр Олегович
Магистрант кафедры менеджмента
Новосибирский Государственный Технический Университет
г. Новосибирск, Российская Федерация
Dragon4741@mail.ru

Аннотация: В статье изложены основные понятия сбыта продукции. Проанализированы современные подходы к управлению сбытом.

Ключевые слова: Сбыт, управление сбытом, сбытовая деятельность, сбытовая политика.

"Управление сбытом" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Современные подходы к управлению сбытом состоят из следующих элементов представленных в таблице 1.1

Таблица 1.1 - Элементы современных подходов к управлению сбытом

Наименование элемента Сущность
1 2
Определение целевых клиентов ¾      целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
¾      стратегические и "поддерживающие" ниши;
¾      стратегия и тактика выхода в новые ниши.
 
Каналы распределения ¾      используемые типы каналов распределения;
¾      сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
¾      потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
















Продолжение таблицы 1.1

1 2
Управление каналами ¾      планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
¾      пакет условий для каждого канала;
¾      управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
¾      управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
¾      контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
¾      оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
Организация и стратегия сбыта ¾      задачи и функции отдела сбыта;
¾      структура, штат отдела сбыта;
¾      принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
¾      техническая поддержка отдела сбыта.
Управление отделом сбыта ¾      регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
¾      найм, отбор и адаптация сотрудников;
¾      мотивация сотрудников;
¾      обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
¾      оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
¾      оценка личной эффективности сотрудников.
Управление взаимоотношениями ¾      система поиска потенциальных клиентов;
¾      навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
¾      уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
¾      учет и анализ персональных данных продаж.
Корректировка системы сбыта ¾      оценка и корректировка всей системы сбыта (не реже 1 раза в год).

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь [1, с.164].

Большинство российских предприятий начинали строить систему сбыта с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее, именно поэтому в России до сих пор "в загоне" такие понятия, как миссия, стратегия и другие "абстрактные" управленческие термины, - уж слишком общими и не сулящими практической пользы они многим представляются. Так и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты элементы "организация работы отдела сбыта", "управление отделом сбыта" и "навыки персональных продаж". Более концептуальные направления, такие как "определение целевого клиента", "каналы распределения и управление ими", пока функционируют очень слабо.

В настоящее время, все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления сбыта, таким как планирование продаж.

Все больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.

Все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по сбыту.

Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение.

Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.

Даже небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.

Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Приходит понимание, что постоянные клиенты - это выгодно. И это действительно так. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: это стабильность, репутация и сокращение расходов. Имея надежные связи с постоянными клиентами, компания имеет возможность планировать свою работу, а значит, и доходы на более длительный срок. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис из-за большей ритмичности производственного процесса и отсутствия авралов. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.

В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления сбытом. Остановимся на основных негативных моментах, еще присутствующих в работе многих предприятий:

  • Определение целевого клиента.

  • Каналы распределения.

  • Квотирование продаж.

  • Структура отдела продаж.

  • Мотивация продаж.

  • Учет и анализ информации

Проблематика управления системой сбыта и управления продажами, в настоящее время является очень актуальной. Обязывает руководителей мыслить перспективно, а кроме того более ответственно относиться к своим решениям. [2, с. 18]








Список используемых источников

  1. Турманидзе, Т. У. Анализ и диагностика финансово–хозяйственной деятельности предприятий: учебник /. – Москва: Экономика, 2011. – 478 с.Васильев Г. А., Поляков В. А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2010. – 276 с.

  2. Аверина, О.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник / О.И. Аверина, В.В. Давыдова, Н.И. Лушенкова. - М.: КноРус, 2012. - 432 c.

  3. Шеремет, А.Д. Комплексный анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие / А.Д. Шеремет. - М.: ИЦ РИОР, 2010. - 255 c.